A pesar de que Alemania es uno de los principales importadores del mundo, la percepción del producto español dentro del sector de equipamiento para el baño en Alemania es prácticamente inexistente. Existe un número elevado de marcas españolas que comercializan en Alemania pero, salvo algunas excepciones, el volumen exportado es poco significativo.
Es indispensable disponer de página web donde se muestren sus productos para que los intermediarios germanos se interesen por él. Además, es aconsejable que la página web esté en alemán, o al menos en inglés. El mercado ha llegado a un punto de madurez que hace que la competencia sea cada vez más dura, lo que se traduce en lucha de precios. Sin embargo, la estrategia de la empresa que desee introducirse en el mercado deberá ser: ofrecer calidad, cumplir con los plazos de entrega, y procurar un servicio al cliente serio y fiable. El consumidor germano antepone la calidad del servicio al precio.
Se recomienda que las empresas españolas del sector dirijan sus esfuerzos a ampliar la red de distribución en el país. Sería recomendable ofrecer soluciones logísticas eficaces que permitan colaborar con especialistas alemanes de venta a distancia o en las plataformas on line de los distribuidores tradicionales, dado que éste va a ser un canal que va a experimentar un crecimiento sostenido.
Las empresas españolas necesitan aportar certidumbre; el cliente alemán necesita saber: quién es su interlocutor, cuándo le va a llegar la mercancía, cuánto le va a costar, cómo se van a resolver cuestiones relativas a incidencias con el producto, estar seguro de que le contestarán a los correos, etc.
El mercado alemán es un mercado conservador que interioriza más lentamente que otros las novedades de producto. Es más recomendable incidir en haber sido el primero en introducir determinada innovación que el mercado ya ha asumido a decir que tienes una nueva innovación que el mercado no conoce.
En cuanto a las tendencias futuras, cabe destacar que Alemania tiene los índices de fertilidad más bajos de Europa y la esperanza de vida actual es de 80 años, una de las más altas del continente. Esta combinación de baja fertilidad y alta esperanza de vida hace que la población alemana disminuya y envejezca. Se estima que en 2020, aproximadamente la mitad de la población será mayor de 51 años.
El sector del equipamiento para el baño en Alemania se está adaptando a las necesidades de su población, cada vez más envejecida. En este sentido, a continuación se enumeran las tendencias claves para el mercado del baño:
1.- Apertura del baño al resto de estancias del hogar, sobre todo al dormitorio. El concepto “Raumgefühl” (sentido de espacio) es cada vez más importante; el baño se ha convertido en un lugar para relajarse y sentirse cómodo.
2.- La población mayor de 50 años pone en primer plano la seguridad y el confort, por lo que el equipamiento del baño debe adaptarse a sus necesidades. Ejemplos: sanitarios ajustables en altura que aporten flexibilidad y confort a los usuarios o bañeras con puertas de acceso a ras del suelo. No descuidar el diseño.
3.- Existe una creciente voluntad de los alemanes a invertir en la reforma de los espacios del baño, tanto en el sector privado como en la industria y administraciones, para adaptarlo a sus nuevas necesidades, así como para crear espacios en los que relajarse.
4.- Entretenimiento y domótica: nuevas tecnologías integradas en el cuarto de baño.
El consumidor alemán aprecia cada vez más la introducción de productos
electrónicos que permitan activar mediante control remoto las
características del equipo (música, TV, caudal del agua, cromoterapia).
CITMA, Centro de la Madera y el Mueble - Proyectos de diseño de nuevos productos para nuevos mercados.
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