Cómo negociar y fidelizar al cliente marroquí

Acabó Expo Andalucía en Marruecos y volvemos a casa con contactos, presupuestos, pedidos (aquellos más afortunados) y un montón de dudas.

Para resolver las dudas prácticas originadas a raíz de una negociación con un cliente marroquí, el pasdo día 20 de octubre la experta en negociaciones internacionales Karolina M. V. Kominowsca expuso de manera clara y directa las mejores formas para negociar con éxito en Marruecos. Destacamos, sin embargo, que no existe ninguna fórmula mágica que nos asegure la venta en este territorio.

Por nuestra parte os queremos transmitir 10 claves a tener en cuenta a la hora de negociar y fidelizar al cliente Marroquí:

1. Recopilación de información: antes de dirigirnos a Marruecos por primera vez, hay que hacer un análisis exhaustivo del país, costumbres y tipos de clientes. Posteriormente debemos realizar una selección y evaluación de los datos obtenidos
2. Cerrar una gran agenda: cuantas más visitas mejor. Las entrevistas nos darán una visión clara de cómo funciona el mercado Marroquí, quiénes son los distribuidores, márgenes, cantidades, precios, competencia etc.
3. Evite los estereotipos: Marruecos ha desarrollado en poco tiempo un gusto por lo europeo muy agudo, por lo que no aceptará modelos antiguos o descatalogados. Se han convertido en unos sibaritas de la moda.
4. Francés para los negocios: los que ya conozcáis el país os habréis sorprendido de la cantidad de personas que hablan español y/o inglés. No demos por supuesto que en todas las empresas nos podremos comunicar en estos idiomas. La lengua de negocios es el francés.
5. Made in Spain: Marruecos es uno de los pocos países en los que la marca España tiene gran aceptación y para el consumidor marroquí comprar producto español es símbolo de calidad y alto standing. ¡Aprovechemos la ocasión!
6. El tiempo es relativo: acepte la distinta valoración del tiempo…los clientes puede que se retrasen, nos hagan esperar o interrumpan las reuniones por el rezo…pero nos dedicarán todo el día.
7. Servicio, producto, calidad y precio: son los requisitos mínimos indispensables para que las colecciones sean aceptadas en el mercado.
8. Relaciones personales: factor clave para hacernos con el cliente. En el caso de tener varios proveedores, el cliente marroquí dará los proyectos al que siempre esté en su cabeza. Llamadas, visitas, mails, llamadas, visitas, mails, llamadas…..
9. Respeto y sensibilidad: hay que mostrarse respetuoso con sus costumbres y evitar temas espinosos como pateras, casa real, política, religión etc. Agradecen que nos interesemos por su economía y forma de trabajar.
10. Comunicación: es la clave de la negociación. En las primeras negociaciones el precio será el señuelo para atraer al cliente. Una vez formalizado el contrato pasaremos a ser amigos y valorarán más nuestra fidelidad, dedicación y servicios que el factor precio.

Marruecos no es un país difícil para comerciar, sólo hay que seguir sus usos y costumbres y hacernos la idea de que no se trata de un destino para hacer negocios a distancia. Visite Marruecos…le va a encantar.

Más fotos de la jornada con Karolina M. V. Kominowsca en nuestro álbum.

Carmen Ruíz

El mueble andaluz lleva el mito de Carmen al cine

A principios de Octubre, coincidiendo con la feria “100% design”, asistimos en Londres al rodaje del spot de SDIFA especialmente orientado al mercado británico y os traemos algunas fotos.

La actriz Sonia Dorado, muy popular en el Reino Unido gracias a su papel protagonista en el musical “El Zorro”, estrenado en el West End Londinense con gran éxito de público y discípula del bailarín Joaquín Cortés, es la encargada de dar vida a Carmen en una versión contemporánea del mito en la que muebles andaluces reviven a distintos protagonistas.

La fantasía creativa de la productora española “69Cats” y el director Rolfe Klement convirtieron a los muebles andaluces de las siete empresas de SDIFA en los míticos amantes y admiradores de Carmen, presos de su trágica historia amorosa.

Diferentes medios británicos ya comienzan a hacerse eco de este rodaje en la máxima expresión del formato de cine, 35mm, rodeándose de gran expectación en el mundo del flamenco y la danza contemporánea londinenses.

Ya muchos han alabado la idea de humanizar los muebles que pasan a ser protagonistas directos de la acción y no simple decorado, recreando el mundo de pasión andaluza que catapulta ahora y siempre el gran mito de Carmen como una de las historias más fascinantes y populares del mundo.

Esta versión contemporánea del spot de Carmen se estrenará en España y Reino Unido, simultáneamente, a principios de noviembre.

El nuevo sillón de “ArtSofá”, popularizado por la televisión y Jesús Quintero

Así pudimos verlo todos en televisión: el resultado visible de la colaboración entre Centros Tecnológicos (ver nota al final), el “Sillón Montera”, obra creativa del diseñador Ernesto de Ceano fabricado por la empresa “ArtSofá” (asidua lectora de este blog, según me consta), apareció en el programa de Jesús Quintero el día 28 de septiembre.

Antes de que veáis el vídeo, un dato sólo: este programa lo vieron 292.000 personas a través de la televisión y el vídeo del programa lo han visitado a través de la web unas 3.000 internautas.

Ver el vídeo.

La verdad es que después de ver este vídeo es bueno reconocer que se está produciendo un cambio muy importante en la forma de conceptualizar el negocio del mueble. Bajo mi punto de vista, uno de los problemas del marketing en el mueble tradicional es que carece de “alma”. El mueble es hoy más que nunca un negocio “e-mocional” (y lo separo por la importancia que internet tiene a la hora de captar ese sentimiento), que intenta atraer a la parte irracional de los compradores. Entonces, ¿porqué no llenarlo de esa emoción a la hora de venderlo? ¿Es casualidad que los cocineros de renombre anuncien encimeras de piedra? ¿Que aportan Sharon Stone o Isabel Preysler a la hora de que tú elijas tu baño? La decisión de compra de los clientes se construye, entre otros factores, sobre algo abstracto que sabemos que existe pero que ninguno podemos precisar. La comercialización es una máquina de venta que no tiene alma: son las empresas las que acompañan de lo emocional a sus productos e intentan diferenciarlos de otros productos. Donde acaba la lógica del precio, comienza la batalla para conquistar a los clientes.

En el caso de este vídeo, un sillón con lustre hecho a medida de las faenas grandes. Un sillón de los grandes, con lustre y pasión y, por supuesto, “mucha montera”.

Enhorabuena a “ArtSofá”

Nota: El “Sillón Montera” se desarrolló dentro del programa “Equipa” que dirige “Surgenia” con la colaboración de nuestro Centro Tecnológico. Entre otros aspectos, CITMA colaboró en la selección de las empresas y el desarrollo del producto. Nuestra enhorabuena a todas las personas de ambos Centros que han trabajado en un proyecto tan ilusionante y que ya empieza a dar sus frutos.

Javier Rodríguez

No caducar

Si miramos a nuestro alrededor podemos ver cómo todo cambia, evoluciona o se renueva pero ¿aplicamos esto a nosotros mismos?

Las tendencias en el mercado del mueble varían constantemente pero ahora no voy a hablar sobre eso, quiero centrarme en la comunicación.

En la esfera de lo contemporáneo la comunicación es la principal protagonista y vender, al fin y al cabo es comunicar. Publicidad no es sólo colocar una inserción en determinado medio, publicidad es también la opinión que la sociedad y, en particular, nuestro público tiene sobre la organización. No sólo se persigue que se hable de la organización, sino que se hable bien.

La opinión del entorno nos proporciona un diagnóstico sobre la situación de la empresa, nos permite detectar posibles crisis y nos ayuda a la hora de encaminar nuestras acciones comunicativas.

Un cliente satisfecho, genera como máximo un comentario positivo, mientras que el cliente insatisfecho genera al menos 10 comentarios negativos. Por ello, toda entidad que desarrolla una actividad empresarial debe cuidar la comunicación tanto con su público externo como interno, que hablará de la empresa y proyectará determinada imagen hacia el exterior.

Según Gary Kreps, experto en comunicación organizacional, “la comunicación externa en las organizaciones implica dar y recibir información entre las organización y sus entornos relevantes”. En este sentido, siempre debe existir feedback, es decir, la comunicación debe ser bidireccional; no sólo debemos emitir información sino que también tenemos que ser receptores y saber escuchar lo que el público dice de nosotros.

La tecnología nos ofrece cada vez más herramientas que nos facilitan la labor comunicativa, pero tenemos que saber adaptarnos a ellas. El nacimiento de internet ha supuesto una revolución en la comunicación, de forma que disponer de correo electrónico, participar en foros o redes sociales, hoy se ha convertido en algo imprescindible.

Utilizar estas herramientas conlleva un seguimiento diario de la información que el público emite. La comunicación a través de internet es sinónimo de inmediatez, por lo que debemos controlar los mensajes que se reciben y contestarlos en el menor tiempo posible. Se trata de escuchar al público y mantenerlo satisfecho para saber “qué se cuece en el exterior”.

Ana Serrano

Terminó Expo Andalucía en Marruecos

Hemos estado en Casablanca con nuestras empresas y os dejamos algunas imágenes para que podáis ver la feria los que no pudisteis visitarla.

Más en nuestro álbum...

También os dejamos algunas opiniones de los empresarios que expusieron y con los que hablamos el último día de feria.

En general, la feria no hizo más que corroborar los informes que desde CITMA habíamos presentado a las empresas: Marruecos representa una gran oportunidad de negocio para el mueble de Cocina y Oficina, así como aquellos que requieren una adaptación al cliente.

En cuanto al mueble de hogar, el mercado se divide en dos segmentos, productos de alta gama y productos económicos, dejando casi sin espacio al segmento medio. Eso sí, el sector de la madera y el mueble ocupó la mayor parte del espacio en la feria y dio un claro ejemplo de sus esfuerzos por encontrar nuevos mercados, algo que desde CITMA no podemos sino elogiar.