¿Qué hacer cuando se vende menos?

Durante esta semana, después de leer bastante prensa económica y visitar numerosas páginas webs (esta actividad empieza a ser más interesante que la primera) veo que las palabras DESACELERACIÓN y CRISIS surgen por cualquier rincón. Aunque sea un tema espinoso y sin una única solución, he dejado una serie de reflexiones y comentarios acerca de la pregunta que se están haciendo cientos de empresas del sector de la madera y el mueble: ¿Qué hacer cuando un ciclo económico comienza a tornarse negativo, como es el actual, y la sensibilidad al gasto y al precio se lleva al máximo?
Comencemos con tres reflexiones...

• Los ciclos económicos pueden evitarse o, al menos, minimizar sus efectos, con una adecuada gestión de la empresa (con especial énfasis en apreciar y evaluar los riesgos financieros, además del resto de variables de gestión) y con el apoyo de las entidades financieras.
• Los ciclos económicos no son eternos. En la actualidad, estamos sujetos a un fenómeno económico desconocido hasta el momento, que es la globalización, y que representa para toda empresa un riesgo y una oportunidad. Pero cualquier situación a nivel mundial, tanto positiva como negativa, no es eterna.
• Las crisis económicas obligan siempre a las empresas a la reestructuración y al cambio.

No obstante, cuando una empresa se encuentra arrastrada por el mercado, como una astilla de madera sobre una ola, hacia un horizonte incierto, es el momento de actuar. Aquí le dejamos 8 consejos:

• Hacer frente al corto plazo. Pensar siempre a Largo Plazo. A corto plazo, la evaluación y control de los riesgos financieros de la empresa se convierte en una cuestión vital. Hay que tomar los presupuestos anuales como herramienta de gestión y control económico. Y al mismo tiempo hay que alcanzar una visión global del ciclo contable de la empresa. Es urgente tener una ESTRATEGIA y saber hacia dónde se va. A largo plazo, las empresas deben POSICIONARSE y asumir un Plan Estratégico (Es justo lo que hacemos con el programa VALORA desde nuestro Centro Tecnológico)
• Buscar, detectar, aprovechar oportunidades. Crisis es sinónimo de oportunidad en muchos idiomas. Lo que puede ser un grave problema para una empresa, quizás sea una oportunidad para la suya. ¿Oportunidad para cooperar? ¿oportunidad para adquirir “gangas” en el mercado? Oportunidades habrá… y, créame, no pocas.
• Cuidar la Marca. Es el activo principal de la empresa, además de seña de identidad. Determina el posicionamiento y excede al corto plazo. Se debe cuidar su valor, especialmente cuando existe la tentación de bajar los precios para cumplir objetivos de ventas.
• Gestionar adecuadamente el Precio. Que la gente se vuelva más sensible al precio no quiere decir que tenga que ser la única variable que tengas que modificar. Soy un firme convencido de que el precio es la última variable a tocar, y la época de crisis no debe ser una excepción. Ahora bien, si nos vemos abocados a hacerlo (puede que no nos quede otra), debemos procurar que las bajadas sean temporales. Una buena fórmula son las promociones (acción temporal) o hacer paquetes (los conocidos bundles).
• Optimizar la gestión de la empresa. Incorporando para ello herramientas de gestión que tiendan a evitar a las empresas caer en los ciclos económicos negativos. La clave es posicionarse, y el posicionamiento estratégico siempre nos lleva a pensar en el medio y largo plazo (Si quieres más información sobre el tema, conoce las “Herramientas de Gestión” que está creando CITMA. Las tienes en www.citma.org).
• Ser muy selectivo. No vale intentar vender en cualquier sitio. Está claro que en un momento de crisis tenemos que ser más cautos que nunca. Ahora es el momento de focalizar las campañas y estudiarlas detenidamente. De analizar con detalle la estructura de nuestra empresa (ojo, la reingeniería de recursos humanos es fundamental). De estudiar a nuestro cliente y a nuestro proveedor (sabemos cómo estamos nosotros, pero ¿sabemos cómo están los demás?), y por supuesto, como decía un premio Nóbel de economía “coquetear con el dolor”, porque el mercado no nos permitirá demasiados errores…
• INNOVAR, hacer cosas diferentes (Think Different). Es el momento. Sí, aunque parezca una contradicción: tiempo de hacer cosas, de realizar proyectos, de cambiar nuestra empresa. Y Para apoyarle, están los Centros Tecnológicos. O las órdenes de incentivos procedentes de Fondos Europeos que gestiona la Administración. O simplemente la gente de su empresa que le rodea día a día. Piense, piense, no deje de pensar: nuevos objetivos, nuevos productos, nuevos canales de comercialización, mercados exteriores, nuevas fórmulas de comunicación… Y luego descarte todas aquellas ideas que no le sirvan. Pero no olvide llevar a cabo aquella idea genial que siempre tuvo delante o que llevaba rondando por su cabeza mucho tiempo.

Y por supuesto, si necesita ayuda o quiere que pensemos de manera conjunta con usted, acuda a CITMA.

• ¡Cuidado: no olvide a su Cliente! Siempre se pone al final para que el lector no lo pase por alto, porque en realidad ES LO PRIMERO. A toda costa, mimarlo, satisfacerlo, ayudarlo para que esté satisfecho. El cliente bueno lo es todo. Y sin cliente, simplemente, no hay negocio. La venta es la única actividad que produce ingresos.

Me quedan dos consejos más, que influyen sobre todos los demás: aplicar siempre el SENTIDO COMÚN y NO DEJAR DE APRENDER. Especialmente esto último, ya que el aprendizaje es el mejor de los activos que legarán las empresas a las generaciones futuras.