Para resolver las dudas prácticas originadas a raíz de una negociación con un cliente marroquí, el pasdo día 20 de octubre la experta en negociaciones internacionales Karolina M. V. Kominowsca expuso de manera clara y directa las mejores formas para negociar con éxito en Marruecos. Destacamos, sin embargo, que no existe ninguna fórmula mágica que nos asegure la venta en este territorio.
Por nuestra parte os queremos transmitir 10 claves a tener en cuenta a la hora de negociar y fidelizar al cliente Marroquí:
- Recopilación de información: antes de dirigirnos a Marruecos por primera vez, hay que hacer un análisis exhaustivo del país, costumbres y tipos de clientes. Posteriormente debemos realizar una selección y evaluación de los datos obtenidos
- Cerrar una gran agenda: cuantas más visitas mejor. Las entrevistas nos darán una visión clara de cómo funciona el mercado Marroquí, quiénes son los distribuidores, márgenes, cantidades, precios, competencia etc.
- Evite los estereotipos: Marruecos ha desarrollado en poco tiempo un gusto por lo europeo muy agudo, por lo que no aceptará modelos antiguos o descatalogados. Se han convertido en unos sibaritas de la moda.
- Francés para los negocios: los que ya conozcáis el país os habréis sorprendido de la cantidad de personas que hablan español y/o inglés. No demos por supuesto que en todas las empresas nos podremos comunicar en estos idiomas. La lengua de negocios es el francés.
- Made in Spain: Marruecos es uno de los pocos países en los que la marca España tiene gran aceptación y para el consumidor marroquí comprar producto español es símbolo de calidad y alto standing. ¡Aprovechemos la ocasión!
- El tiempo es relativo: acepte la distinta valoración del tiempo…los clientes puede que se retrasen, nos hagan esperar o interrumpan las reuniones por el rezo…pero nos dedicarán todo el día.
- Servicio, producto, calidad y precio: son los requisitos mínimos indispensables para que las colecciones sean aceptadas en el mercado.
- Relaciones personales: factor clave para hacernos con el cliente. En el caso de tener varios proveedores, el cliente marroquí dará los proyectos al que siempre esté en su cabeza. Llamadas, visitas, mails, llamadas, visitas, mails, llamadas…..
- Respeto y sensibilidad: hay que mostrarse respetuoso con sus costumbres y evitar temas espinosos como pateras, casa real, política, religión etc. Agradecen que nos interesemos por su economía y forma de trabajar.
- Comunicación: es la clave de la negociación. En las primeras negociaciones el precio será el señuelo para atraer al cliente. Una vez formalizado el contrato pasaremos a ser amigos y valorarán más nuestra fidelidad, dedicación y servicios que el factor precio.
Marruecos no es un país difícil para comerciar, sólo hay que seguir sus usos y costumbres y hacernos la idea de que no se trata de un destino para hacer negocios a distancia. Visite Marruecos…le va a encantar.
Más fotos de la jornada con Karolina M. V. Kominowsca en nuestro álbum.
Carmen Ruíz
Es importante recordar estas claves, creo que es algo que todos conocemos y muy pocos tenemos en cuenta.
ResponderEliminarMuy bueno este blog, enhorabuena a todo el equipo!! Yo participé en la jornada con Karolina M.V. Kominowsca y me gustó mucho, nos habló de una forma muy directa y en un lenguaje muy fácil de entender.
ResponderEliminarEs bueno concienciar a las empresas de los mercados exteriores y la importancia que tiene. Yo no creo que el comercio en España se recupere a corto plazo.
ResponderEliminarUn saludo,
Pedro.
Gracias por vuestros comentarios. Lo que hace falta es aplicarlos ahora.
ResponderEliminarSalu2
La negociación en Marruecos es muy particular. Una de las cosas que más me congratulan de vuestros consejos de Citma es el tema del tiempo, ya que la concepción que se tiene en Marruecos del mismo y la que se tiene en Europa es diametralmente opuesta. Esto quiere decir que hay que entender muchas veces algunas cosas como plantones, que la gente llegue tarde o, también, que no deseen terminar la entrevista y la prolonguen con una comida. O que te inviten a su casa, que también me ha ocurrido.
ResponderEliminarGracias.
Ignacio Lafuente
Me parece curiosa la manera de hacer negocios en Marruecos, nosotros al crear nuestra empresa hemos tenido muchas trabas, que siempre acabas superando, por A o por B, nuestra filosofia es de NO dar nada bajo mano, puesto que aunque sobre el papel todo es muy bonito al estar aqui no es como lo pintan, la corrupcion esta a la orden del dia, también hay que decir que no es como hace 10 años. Los proveedores son poco serios, ya no me refiero a los tempos, o impuntualidades, sino a que cuando les pides una cosa, siempre traen las que ellos quieren, y cuando les rebates que no es lo que has pedido siempre, siempre, siempre tienen excusas.
ResponderEliminarLa verdad que si en España es complicado en Marruecos 5 o 6 veces más.
Otra cosa importantisima es contar con alguien autoctono de mucha confianza, no el tipico "aguilillas" que te intenta solucionar todo a base de cantidades astronomicas, si no estas perdido.
Es como retrocedes 30 o 40 años en el tiempo, pero también puede convertirse en un nuevo reto, nuevas experiencias que pensabas que a dia de hoy ya no existian.
Has de venir con la mente abierta y dejarte de falsos perjuicios, al final es como hacer un master de como ser pesado para que no se duerman.
Salut.