En la mente de tus clientes potenciales

En un mundo “super-hipercompetitivo”, el posicionamiento es la estrategia más eficaz para la “defensa” y el “ataque”.

En este nuevo entorno, donde hay demasiadas empresas y ofertas, y la demanda es escasa, hay que buscar a los clientes potenciales. No solo se trata de captar nuevos clientes, sino también de defender a los que ya se tiene y que otros tratarán de quitarnos.

Ya no es suficiente con ofrecer el mejor producto sino que además los clientes potenciales tendrán que estar convencidos de que lo es.

Cada día los productos y servicios son más iguales, por lo que hay que ofrecer algo nuevo y diferente.

No hay que preguntarse “¿en qué soy mejor?” sino “¿en qué soy diferente?

Para ser diferente:

1.-Hay que encontrar una idea simple y clara que nos diferencie de la competencia.

2.-Tener las credenciales que avalen esa idea y la hagan creíble.

3.-Elaborar un plan de comunicación que informe de esa diferencia a los clientes potenciales.

Si nuestro producto, servicio o empresa no ocupa un lugar de preferencia en la mente de los clientes potenciales, poco habrá que hacer.

La herramienta que permite alcanzar ese lugar diferencial y preferente en la mente de los clientes, y que nos dará ventaja frente a los competidores es el “posicionamiento”.

Con el posicionamiento competitivo se pretende identificar la idea diferenciadora que hará que sea percibida por los prescriptores y clientes finales como la alternativa más atractiva dentro de su categoría.

Los principios del posicionamiento son:

1.- Es mejor ser el primero que ser el mejor.

2.- Si no se puede ser el primero, hay que crear una nueva categoría en la que se pueda serlo.

3.- La competencia no es entre productos, es entre las percepciones que los clientes tienen de los productos.

4.- Para competir hay que conocer la posición de los competidores en la mente de los clientes tan bien como la propia.

5.- Hay que apropiarse de un atributo que nos diferencie y que nos haga preferidos.

6.- No tratar de ser todo para todos, se puede terminar siendo nada para nadie. Hay que especializarse.

Pero hace falta algo más, una referencia para que los interesados puedan recomendar o pedir nuestro producto o servicio, la MARCA.

Por lo tanto posicionamiento y marca son las claves de este nuevo entorno hipercompetitivo en el que nos ha tocado vivir.